SHL 的品牌营销之道：销售与市场并驾齐驱
关于SHL
SHL作为人才创新的全球领导者，通过深刻的人才洞见，帮助企业实现生产力转型升级。SHL所提供的历经验证的数据和工具可成功驱动强劲而可持续的企业产出，助力企业未来发展。通过测评科学、对标数据、分析技术，帮助广大企业制定基于数据驱动的、更具信心的人才决策，从而实现人才招聘、管理和发展的转型升级。凭借40余年精耕于人才领域的丰富经验，SHL为全球超过1万家企业提供值得信赖的科技支持。SHL的客户广泛分布于全球150多个国家和地区，并涵盖各行各业，包括80%的富时100指数公司和50%的全球500强公司。
2018年4月，人才测评领域的全球领导者SHL宣布在全球范围全新回归，将作为独立的业务开展运营，并启用全新品牌形象。对于拥有40余年发展历史的SHL而言，这是一场品牌的重新起航之旅。在产品领域，SHL也从未停止创新，推出Leader Edge解决方案，旨在衡量领导者在未来履任职位中的能力以及在不同战略挑战情景下的表现，这一创新解决方案还荣获2018年SIOP 颁布的工作场所应用研究奖项。SHL品牌营销战略在行业内可谓独树一帜，并且在新的时代下，不断变革，助力SHL 成就更好的品牌。
让品牌重新起航
作为人才测评领域的专家，SHL旗下拥有超过1,000名研究人员、数据科学家、工业及组织心理学家，以及科技专家团队。通过对人才的深刻洞察，提供复杂的人才科学、数据分析以及深度专业意见，助力企业人力资源管理者做出从招聘、管理到发展的人才决策。在近年来的发展中，SHL也一直备受外界关注。
2012年7月，全球实践洞察和技术公司CEB以6.6亿美元收购SHL，此次收购可谓是强强联合，双方主体业务形成互补，CEB的实践经验、行业洞察力和数据与SHL的测评、预测分析以及技术平台形成合力。2017年1月，高德纳公司以26亿美元的现金和股票收购CEB全部业务，高德纳在信息技术、市场营销等领域的研究与咨询服务，与CEB的最佳实践和人才管理洞察相结合，提供更全面且具有差异化的咨询服务。但是，由于SHL的业务领域与高德纳的核心业务研究及顾问服务并不完全一致，2018年2月，高德纳公司以4亿美元将CEB人才测评业务出售给英国私募股权公司Exponent Private Equity LLP。
2018年4月4日， SHL宣布重新回归，进行独立运营，并且开始启用全新的品牌形象。比原先的品牌形象相比，现在的品牌标识字体更为圆润，全新品牌标识融入了充满生机的绿色作为点缀，更加具有现代感与年轻感。其中，位于左右两端的两个绿色圆点还代表着SHL 将帮助人才在企业中顺利度过职业发展全周期的每一个阶段。为何会推出全新品牌品牌标识？据 SHL亚太、欧洲、非洲以及中东市场营销副总裁 Heidi介绍，全新的品牌标识不仅在外部的视觉形象上进行了创新，代表SHL 的重新起航，开启全新的发展旅程；同时，也暗含着将在人才测评领域不断变革，未来将聚焦于人才测评领域，推出更令人惊艳的科技产品与服务，助力企业灵活应对商业变化，与企业携手一起迎接人才的挑战。在此次独立运营之后，将会有更多资源来支撑SHL 的向前发展，企业也会迎来更多的发展机遇。
SHL 的品牌营销之道：销售与市场并驾前行
对于一家2B的企业来说，在激烈的市场竞争中，获得企业客户的青睐，并成功让企业购买产品，不断积累客户，这是企业生存的重要基础。为了推动企业的购买行为，市场营销与销售部门需要不断推陈出新，让客户产生更多的购买行为。传统的市场与销售是从市场出发，再到销售环节，但SHL在市场营销方面却独树一帜。
经过实证分析，企业在采购过程中平均经过57%的时间之后才会认真接触销售人员，而他们的购买信息只有47%来自供应商（如图1）。这意味着供应商没有机会参与制定企业购买标准。既然供应商无法帮助客户判断各解决方案之间的差别，客户也往往将各产品视为同质产品。
如今，客户并不一定要通过供应商才能获取知识和见解，他们可以通过第三方顾问，专家获得专业知识，也可以通过其他客户来获得产品或者服务的推荐。因此在企业制定一个购买决策前不会急于和供应商的销售谈判，而是先自我学习。所以，营销人员必须制定策略以求在企业制定购买决策的早期就为自己公司博得心理份额，并逐步塑造客户的认知。
构建客户购买旅程
近几年，在市场营销领域，企业竞相加大对新技术和相关能力的投入，希望与消费者重建关系，并加大对购买决策的影响力。相比传统的“漏斗”模型，领先的企业开始采用客户决策旅程，也称为客户购买旅程。在数字营销工具的帮助下，客户购买旅程可以重塑客户的决策旅程，压缩客户考虑以及评估阶段，让客户基于品牌喜爱度决定再次购买。SHL不仅是一家人才测评领域专家，也是数据分析家，在市场营销领域，更加不断引入颠覆传统理念，避免同质化。
在Heidi看来，闭环线索管理重点在于制定客户购买旅程、与销售人员共同识别和培育线索、分享线索，并为目标对象创建客户档案、设计与目标客户及购买类型相匹配的内容以及营销方式，让营销的每一个阶段都能够做到有的放矢。但是，在“内容为王”变成主流的今天，不应简单地将来自不同渠道营销内容的下载次数、转发量、点击量等来衡量销售线索的成熟度。
举例来说，假设打算向市场推出高潜人才解决方案，针对这一个主题推出四项不同的营销内容，这些内容需要根据销售线索的成熟度来进行撰写与策划。
稳扎稳打，不断提升客户忠诚度
人们常常认为，性价比是驱动客户忠诚度的主要因素，但是数据显示，性价比只能驱动9%的客户忠诚度，销售体验能够驱动53%的客户忠诚度。SHL认为，如今客户更加注重体验，体验首先来自于客户对产品的体验，不断创新的产品永远都是王道，其次来自于客户获得的销售体验，这恰恰是大多数企业忽略的一点。客户从销售人员处获得有价值的洞见是销售体验的重要部分，也是驱动客户忠诚度的关键因素。而公司和品牌、产品和服务分别能够驱动19%的客户忠诚度。
在由销售体验驱动客户忠诚度方面，SHL认为，主要驱动因素主要包括6个方面，包括：
1、销售能够提供独特的、有价值的市场见解；
2、销售能够引导企业的购买决策；
3、销售能够带领企业避开潜在雷区；
4、销售能够告诉企业一些新的问题和解决结果；
5、购买产品非常便捷；
6、销售在其组织中能获得广泛的支持。
One KF：光辉国际以全新品牌形象赋能未来
关于光辉国际
光辉国际(纽约证券交易所代码:KFY) 成立于1969年，总部设立于美国洛杉矶，在全球50多个国家有超过110个办事处，共有近7,232名员工。光辉国际于1978年进入中国地区高管猎头行业，并先后设立了中国香港、上海、北京、深圳、广州、中国台湾六家分公司，拥有超过500名由中国本土员工、海归及外籍员工组成的精英顾问团队。从2000年开始，光辉国际陆续收购了类似PDI、Lominger等优质品牌和产品，并在2015年正式并购了Hay Group合益集团。时至今日，光辉国际已成功转型成为一家全球化组织咨询公司。
2018年7月, 在经过了2年多的过渡期后，光辉国际宣布完成品牌整合和升级，“合益”品牌谢幕。在这一变革过程中，光辉国际仍保持初心，致力于为企业提供更完整、更高效的人才和组织解决方案，推动个人、团队以及整个组织实现转型和超越。历经近50年的发展，光辉国际的血液里始终流淌着变革的基因：坚持自我创新、不断变革，在为客户提供卓越服务的同时，伴随客户共同发展和成长。此次品牌升级正是这艘人才与组织咨询巨轮新征程的伊始。
品牌整合和升级： One KF
在外部快速变化的商业世界中，企业面临着多方面的巨大挑战，客户希望获得更完整、更高效的解决方案。光辉国际的品牌升级正是建立在业务转型升级的基础上，为客户提供更富价值、更加一体化、更高效的解决方案，也是品牌统一的初衷。光辉国际认为，整合后的品牌也会更加强化企业品牌标识和战略方向。
据介绍，自从2015年并购合益集团开始，光辉国际就在为品牌升级做准备。光辉国际深知，品牌统一对于内部员工而言，也是一个极大的转型与挑战，顾问的个人归属感、企业文化、顾问的业务能力等都需要有一个适应和磨合的过程。首先，他们需要理解新品牌价值理念；其次，要适应不同品牌文化之间的差异，融入到不同的文化中去；第三，由于业务线的整合和升级，顾问不仅需要掌握某一细分领域的咨询理论体系，更要快速学习与理解各类解决方案涵盖的工具和方法论，为客户提供更加卓越的服务，不断满足客户需求。光辉国际高管团队在此过程中付出了巨大的努力，比如根据不同层级顾问的需求提供相对应的培训计划，引导顾问们参与到战略制定中，并鼓励顾问跨团队、跨业务线协同合作。在这个过程中，顾问的内在潜力也被再一次激发，展现出了更多种成功的可能。光辉国际认为，在品牌进行统一的过程中，只有当外部客户和内部员工彼此都发现品牌的价值点的时候，才会体现品牌整合的意义所在。
初心不改 服务升级
光辉国际在过去几十年的发展过程中，通过不断扩张业务版图，不断转型，从一家专注于高管寻猎服务的人力资源服务供应商转型为一家全球性组织咨询公司。此次品牌升级的同时，光辉国际的业务架构也进行了相应的整合，通过深度拆解光辉国际卓越绩效模型的内在本质，将原本的三大业务板块整合成为五大解决方案，并基于五大解决方案衍生出针对企业可能会面临的不同挑战的应对策略。真正实现了将人、组织、战略“连点成面”，帮助客户解决问题、应对挑战、实现超越。
高质量内容+互通平台=品牌忠诚度
如今，在信息过载的环境下，高质量、高价值的行业洞察和经验积累对品牌来说是无价之宝，可以产生强大的涟漪效应。这不仅可以促进与客户的情感联结，还可以提升客户对公司品牌、服务、专长的了解。光辉国际在总部和亚太地区都设有光辉国际研究院，针对不同行业、不同区域和领域的热点话题进行深入研究，定期发布有关人才管理、领导力、组织发展等趋势文章和专家观点。并通过线下与线上渠道发布学术论文、著作和季刊《Briefings》，为企业高管提供高价值的前沿信息、全球性调研结果，引领前瞻思考。
在中国，由光辉国际中国市场营销团队联合亚太地区团队共同打造的思想领袖网站Focus中文网，其内容更多来自于本土专业顾问及专家发表的观点性文章、研究报告、案例分享等内容，帮助中国企业的管理者在放眼全球的同时也能聚焦本土市场。Focus网站是一个集合专业顾问智慧、实战经验、前瞻思考的宝库。光辉国际中国区市场部负责人胡晓瑜女士表示：“品牌部门的另一个重要身份应该是顾问的‘金牌经纪人’。我们不遗余力创造推广平台的目的不仅仅是为了打造企业品牌，同时也为了打造顾问个人品牌；特别对咨询行业来说，顾问的智慧和积累是一笔宝贵的财富，顾问的个人品牌与企业品牌紧密相连，相辅相成。所以，在进行品牌营销过程中，不断引导和激励专业顾问产生高质量内容输出是必做的功课。”
在中国，微信已成为职场人士日常工作中不可或缺的信息获取平台，光辉国际很早就开始运营微信公众平台，秉承传递专业、有价值的内容这一原则，微信公众平台对领导力发展、薪酬福利、行业发展趋势等方面提供专业人力资源管理洞察，以满足不同客户群体的需求。并利用微信平台可交互的特性，发起一系列基于不同话题的讨论和调研，以了解企业管理者的困惑，或者管理者们对不同话题的不同见解，达到互相分享和学习的目的。
文中图片均来源于Korn Ferry